Sem prejemnici prejel SMS s strani stranke. Samo SMS. Kratek, oseben, malo humorja. Rezultat? Odgovoril je znotraj ure. Je to čarovnija? Ne. Je to samo nešto, kar radi delajo ljudje in kar redko kdaj počnejo druge strani. Toda, kaj je to nekaj? To je tista stvar, ki je pravi game-changer. Zato ti dam tri stvari, ki so pravzaprav doslej med najboljšimi sredi tistih, ki delajo s profesionalni svetovanjem za trženje.
Prva stvar: Pravi pogovor pred prodajo
Veliko podjetij ima prodajno strategijo, toda redko ima strategijo za poslušanje. Mi smo to naredili za isto podjetje v Vipavi doči in je bila revolucija. Pred tem, ko ste kaj naredili, ste pozivali kupca in le spregovorili s fazo. Kaj ga moti? Kaj ga žene? Kaj želi doseči? Samo to. Tri vprašanja. Prava tri. Ko ste imeli te odgovore, je bila vaša kampanja napisana. Ne s strani agencije, ampak s strani kupca samega. To je bilo skupaj 40 minut pogovora, ki je pozneje prihranilo tisočim eurom v nepotrebnem materijalu.
- Naročite si sogovornika (ali to naredite sami) in izvedite 10 izpraševanj s svojimi najboljšimi kupci
- Zapišite vsako besedo – res vsako besedo, ki jo izgovorijo
- Poiščite tri vzorce, ki se pojavljajo znova in znova
- Uporabite te besede v vašem marketingu, ne svoje besede
Druga stvar: Doslednost, ne dosežnost
Vsi so obsedeni s tem, da dosežejo milijarde ljudi. Milijarde. A veste, kaj je zanimivo? Podjetje s katerim smo delali, je imalo seznam 200 ljudi – točno 200. Vsak teden jim je poslalo pismo. Samo eno pismo. Lahko bi bilo o čem koli – nasvet, zgodba, kaj je nova s krajem. Nič prodajnega. Samo povezano in resnično. V dveh letih so ti ljudje postali njihova največja baza kupcev. 78% stopnja zadržanja. Seveda sem to vedel. To je osnova. Vendar redko kdaj vidim, da jo sploh nekdo počne. To je ker to ni »sexy«. To ne zveni kot trendna marketinška kampanja. Ampak to je tisto, ki Stvarno deluje.
Doslednost je kot gradnja mostu. Ne zgradite ga čez noč. Ampak če ga gradite vsak dan, bo prišel čas, ko bo stala. In ko stoji, je to kot imeti amortizer za tiste težke čase.
Tretja stvar: Učenje skozi avtentičnost
Smo delali s prodajno ekipo, ki je bila obsedena s tem, da bi izgledala »profesionalna«. Vsak email je bil kot pis od računalnika. Vsak klic je bil napisano scenarij. Nič spontanega, nič resničnega. Zato smo jih upali narediti nekaj drugega. Narisali smo jim scenarijj, ampak jim dali dovolj prostora, da bi se comportali kot ljudje. Rezultat je bil šokanten. Ljudje so se začeli odzivati. Dolgo odzivati. Odkrili so, da je biti malo človeški – malo nepopoln, malo neprepričan, malo humorja – je v resnici najbolj prepričljiv. To je formastem, zakaj so najbolje prodajalke vedno te, ki se počutijo »same«. Ne ker se pretvarjajo. Ampak ker so tiste, ki so.
Torej, kaj sem ti dal? Tri stvari, ki ih lahko že jutri naredišt: poslušaj svoje kupce – pravi, ne formalni pogovori; piši zanj ali jih kliči vsak teden s čem koli, kar ima vrednost, ne samo s prodajno tonom; in biti človeški. To je to. Ni potreben AI, ni potrebne milijarde podatkov, ni potreben komplikaten sistem. Samo to.